Hans Stoop (EnergieWonen): “De echte winst? In één keer goed installeren”

Hans Stoop (EnergieWonen): “De echte winst? In één keer goed installeren”

PV-leverancier EnergieWonen is in een woelige solarmarkt gestaag gegroeid. Directeur en medeoprichter Hans Stoop vertelt aan Energiebusiness.nl welke lessen – tussen alle hypes door – hij de afgelopen jaren heeft geleerd en hoe hij deze in de praktijk brengt. Stoop: “De echte winst zit hem in één keer goed installeren. Na jaren ervaring opdoen installeren we minstens 95 procent foutloos”.

EnergieWonen

EnergieWonen, in 2009 opgericht, is gevestigd in een rechttoe-rechtaan wijk in Almere Buiten. Een praktische keuze. De drie oprichters wonen op verschillende plekken in het land en Almere bleek het epische centrum om een bescheiden kantoortje te openen. EnergieWonen is inmiddels uitgegroeid tot een middelgrote PV-speler in Nederland zonder tussenkomst van de groothandel. Volgens Stoop heeft het bedrijf meer dan 2000 zonne-energieinstallaties geplaatst in Nederland. Hij verwacht in 2014 minstens 1500 nieuwe klanten te gaan bedienen: “We willen niet de grootste of de goedkoopste, maar het meest gewaardeerde PV-bedrijf van Nederland zijn.”

De 10 ‘geboden’ van Hans Stoop

Stoop, sinds zijn 17e jaar ondernemer en zijn strepen verdiend in de financiële wereld en telecomsector, laat tijdens het interview ongemerkt de nodige geleerde lessen passeren.

1. Focus op rendement in plaats van terugverdientijd
Investeren in zonnepanelen brengt meer op dan geld naar de bank brengen.
Stoop: “Toen we begonnen, merkten we dat veel aanbieders te veel de focus legden op het product en de terugverdientijden. Destijds kostte een zonnepaneel inclusief installatie en belastingen nog 1.000 euro per stuk. Focus liever op rendement. Zodra je geld op je bank zet, blijft er na vermogensrendementsheffing en inflatie weinig over. Met een investering in zonnepanelen wordt je bovendien directeur van je eigen energiebedrijf en wordt je onafhankelijk van de energiebedrijven.”

2. Verwachte woonduur is een belangrijke drijfveer
Stoop: “We kwamen erachter dat de verwachte woonduur in een woning een belangrijke drijfveer is. Zodra een klant minstens nog 10 jaar in deze woning blijft wonen, dan haal je mensen gemakkelijker over de streep om in zonne-energie te investeren.”

3. Volg je leads snel en efficiënt op
Stoop: “Ons automatiseringsproces is van A tot Z geïntegreerd in het door onszelf ontwikkelde ERP pakket. Dit zorgt ervoor dat we snel de lead kunnen opvolgen, snel op bezoek komen, snel de offerte bij de klant hebben en snel de installatie kunnen doen met een minimum aan handelingen. We doen tussen de 130 en 150 installaties per maand en de administratieve afhandeling wordt door één persoon gedaan. Eigenlijk kan dat niet maar door ons proces efficiënt en geautomatiseerd in te richten lukt het wel. Dit is geen ‘rocketscience’ maar gewoon een kwestie van stap voor stap uitvoeren en het gewoon doen.”

4. Durf één klantengroep te kiezen
Stoop: “We hebben heel strikt de keuze gemaakt voor particuliere woningeigenaren. Ik zie dat andere aanbieders wedden op meerdere paarden: MKB, overheid, consumenten. Wij hebben ervaren dat een gemeente of school vaak samenwerkt met vaste installateurs. Ken dus ook je beperkingen. Ik ben geen grote netwerker, dus ik vind het niet leuk om recepties van overheden of scholen langs te lopen. Ik ben liever in gesprek met mijn klanten”.

5. Neem je klant serieus.
Stoop: “Wij willen de meest gewaardeerde aanbieder worden op de particuliere markt. Dat klinkt hoogdravend, maar we menen het echt. We nemen onze klanten serieus. Het aanschaffen van een zonne-energie installatie is nog voor de meerderheid van onze klanten een behoorlijke investering. Een goede advisering houdt in dat een klant een installatie koopt waarmee hij nagenoeg hetzelfde opwekt als hij aan energie verbruikt. Dat is binnen de huidige wetgeving economisch het meeste rendabele.”

6. Negeer hypes en groei gestaag door
Stoop: “We zagen al in 2011 dat het beter ging met de markt. Ik herinner me een beurs eind 2011 waar we 200 leads op een dag kregen. Wow! 200 leads! Ik moest gelijk enkele mensen gaan aannemen. Vanaf juni 2012, met de komst van de subsidie op zonnepanelen, werd het een gekkenhuis. Wij hebben toen gezegd: ‘We doen het rustig aan, we blijven ademhalen en we blijven de boel goed organiseren’. Ik heb toen tandenknarsend de ontwikkeling van andere bedrijven aangezien. Sommigen waren in 2012 gestart en ze streefden ons in een half jaar compleet voorbij. Maar de partijen die ons toen in alle euforie voorbij stoven, zijn nu failliet.”

7. Werk met vaste mensen in plaats van zzp’ers
Stoop: “Op een advertentie kregen we ooit 250 reacties van mensen die wel zonnepanelen konden installeren en verkopen. Sommigen zeiden: ‘Ik hoef geen salaris, ik heb mijn eigen auto, ik hoef alleen betaald te worden voor wat ik verkoop’. Dan is het heel verleidelijk om deze zzp’ers in te huren. We werken alleen met mensen in dienst. Ze hebben meer betrokkenheid met het bedrijf en we kunnen ze uitvoerig intern trainen. De gemiddelde zzp’er krijgt 3 uur training en ‘hoppa, installeren maar’. Daar passen we voor”.

8. Installeer in één keer goed
Stoop: “De echte winst zit in één keer goed installeren. Als ik terug moet, moet ik kosten maken en zakt mijn marge. Bedrijven moeten dus niet klagen over lage marge, je moet klagen omdat je niet in één keer goed doet. Wil je een duurzame business, dan moet je tevreden klanten hebben die hun goede ervaringen doorvertellen. Wil je de kwaliteit van je installaties op peil houden, dan moet je investeren in trainingen. We werken met een vaste installatiepartner, een integraal onderdeel van het bedrijf. Nu gaat minstens 95 procent van onze installaties foutloos. Dat is winst, want in deze markt is terug moeten naar de klant funest voor je marge.”

9. Ter plekke inmeten: kwaliteit is het uitsluiten van toeval
Stoop: “Er zijn aanbieders actief die vanuit de computer een offerte kunnen maken. Er is een klantengroep die dat prettig vindt, maar wij meten altijd in. Op Google zie je niet of de daklatten verrot zijn. Staan er bomen of andere objecten in de weg? Hoe lopen de kabels naar de meterkast?
Kwaliteit is het uitsluiten van toeval”.

10. Zet de ‘leadkraan’ open op het juiste moment
Stoop vertelt dat ten tijde van de piek in juni 2012, toen de subsidie werd opengesteld, hij nieuwe leadleveranciers heeft aangetrokken. Stoop: “We hadden het besef dat we moesten anticiperen op het opraken van de subsidie. Toen in augustus 2012 de subsidie was uitgeput, hadden we een dip van 30 procent minder aanvragen. Maar ik weet dat andere solarteurs een dip hadden van 70 procent. En alles wat we in mei, juni en juli hadden verkocht, werd vanaf augustus geïnstalleerd. Als je daarop goed stuurt, zet dan de leadkraan open. Veel bedrijven hebben toen de leadkraan dichtgeknepen toen het moeilijker ging. Maar als je adem tekort komt, moet je niet je zuurstoffles dichtdraaien, dat is niet handig”. (Leads zijn in dit geval mensen die binnen de doelgroep van EnergieWonen vallen en interesse tonen in zonne-energie, redactie).